#추석기념 으로 1년 전 글을 무료로 공개합니다~
일본의 #B8ta 로 불리는 #츠타야가전플러스 이야기예요.
이 친구는 1년 내내 멋지게 성장해 이제 #테크리테일 의 중심이 되고 있어요.
얼마 전 소개한 #셀프리지스 게임 코너와 비교하며 읽어보세유~
edited by 하지영
**2020년 9월 작성된 글입니다.
안냐세요~ 상쾌한 아침입니다! 오늘도 저는 인터뷰 삼매경이에요. 이번에 넥스트커머스 준비하면서, 정말 느끼는 바가 여러 면으로 크답니다. 저를 지이잉~~ 하게 만들어준 스피커분들, 넘나 감사드려요. 어젠 잠시 데일리트렌드를 내려놓고 사람만 만나고 다닐까 하는 미친 생각을 잠깐 했었다니깐요. ㅋㅋㅋㅋ
오늘은 올만에 일본의 신기한 유통 얘기 좀 해볼까유?
한 2년 전 한국에선 ‘츠타야 서점’ 붐이 일었었어요. 당시엔 세상 돌아가는 거 쫌 안다고 하면 츠타야 서점 정도는 얘기를 해줘야 인싸 중의 인싸였죠.
근데 그 츠타야가 지난해부터 또 새로운 유통 실험을 하고 있네요.
이름하여 “츠타야 가전+(蔦屋家電＋)” 뚜두둥…!
‘츠타야 서점’과 ‘츠타야 가전+’의 모기업 이름은 츠타야가 아니라 컬쳐 컨베니언스 클럽(CCC)이랍니다. 이 기업은 정말이지 망해가는 오프라인 유통 산업에서 새로운 컨셉을 발굴해가고 있는 독특한 기업이에요.
일본인들은 ‘코토소비’와 ‘모노소비’로 소비의 변화를 논하고 있다고 전에 설명 드린 거 기억 나세유?
코토소비는 시간을 소비한단 뜻이고, 모노소비는 제품을 소비한단 뜻이에요. 과거엔 사람들이 제품을 구매하는 곳으로서 리테일을 규정했다면 이제 공간 비즈니스는 코토소비로 전환해야 한다는 게 일본 전문가들이 즐겨 쓰는 패러다임이랍니다.
CCC는 일본 언론들에게서 코토소비의 선구자라고 불리는 기업이에요. 츠타야 서점 또한 그런 컨셉이듯 이번에 오픈한 츠타야 가전+도 바로 그런 컨셉이랍니다.
과연 어떤 컨셉인지 알아볼까유?
‘츠타야 가전+’, 일본판 B8ta랄까
츠타야 가전+를 한마디로 표현하라면 전 일본판 B8ta라 부를 듯요.
B8ta처럼 새로 출시된 디바이스나 가전들을 전시하는 유통이고 여러모로 비슷해요. B8ta도 일단 수수료 매장이 아니라 임대료 기반이쥬? 츠타야 가전+ 또한 자기 제품을 전시하고 싶은 스타트업들이 ‘한 자리에 얼마씩’ 내고 원하는 기간 동안 제품을 비치하는 구조랍니다.
얘가 지난해 4월 1호점을 오픈했어요. 처음엔 모브랜드인 츠타야 가전 후타코타 마가와 지점 한 구석에 점포를 열었거든요? 이 매장이 2층에 있어서 츠타야 가전+도 2층 한 구석에 있었던 거죠.
근데.. 두 달 만에 바로 1층으로 독립해서 내려왔어요. 심지어 그 자리는 애플이 있던 자리였답니다. 그러면서 점점 화제가 되기 시작해서.. 연말에는 이 츠타야 가전+를 런칭한 츠타야 가전+의 리더 키자키다이스케(木崎大佑)가 여기저기 포럼에 인기 패널로 등장하며 스타가 되어있더란 말씀… 허허허..
츠타야 가전에선 이 츠타야 가전+를 ‘점포의 미디어화’라 부르고 있어요.
일본판 B8ta 맞지 않음?
얘는 읽으면 읽을수록.. B8ta와 유사한 부분이 많아요. 얘네도 판매형 매장이 아니라 쇼룸형 매장, 즉, 쪽임대 방식이에요.
기본적인 임대료는 폭60㎝, 너비 45㎝로 배정된 1개 상품용 자리 당 30일에 25만 엔이에요. 헐.. 안 싸쥬…? ㅋㅋㅋㅋ 그리고 이를 60일, 90일로 연장할 때마다 할인 폭이 주어져요.
1달에 한국 돈 250만 원이란 월세를 내고 임차인인 스타트업들이 얻어가게 되는 베네핏은요.
첫째, 혼자 단독 매장을 내면.. 자칫 썰렁할 수 있거든요. 근데 이런 곳에 입점을 하게 되면, 트래픽이 보장되는 매장의 한 자리를 차지할 수 있다는 게 첫 번째 베네핏이구요.
둘째, 250만 원이 비싸다고는 해도 단독 매장 내는 것보다는 아무래도 저렴해요. 왜냐면 단독 매장은 점원 고용과 인테리어라는 폭탄이 함께 따라오니까요. 하지만 츠타야 가전+에 입점하면 제품 비치 외에는 신경 쓸 게 없잖아요.
세 번째 베네핏은 데이터예요. B8ta처럼 츠타야 가전+에서도 상당한 데이터를 제공해요. 이 매장에는 카메라가 설치되어 있어서 각 제품 임차인들에게 각자의 상품을 관심 있게 본 고객의 성별/연령 정보와 체류 시간 등의 데이터를 제공해주거든요. 이 기술은 이제 거의 글로벌하게 보편화되었으니까요.
좌, 여기까진 B8ta랑 비슷하쥬?
근데 역시 일본 사람들은 현지화에 강한 듯요. 얘는 B8ta를 정말 일본 현지에 맞게 잘 개발한 모델이에요.
혹시 전부터 B8ta 같은 유통을 하고 싶었는데 한국에 안 맞을 것 같아 못 한 분들은 지금부터 주목입니다요.
근데 일본다운 현지화, 이건 컸다.. 컸어…
제가 알기로 B8ta 모델을 해보고 싶어 두드려본 유통들이 한국에도 꽤 있기는 해요. 근데 왜 안됐을까요?
B8ta나 츠타야 가전+처럼 입점자에게 데이터를 제공할 수 있는 Techy한 매장을 만들려면 가게를 열 때 이런 저런 테크를 설치하는 비용이 들 거잖아요..? 이거 대비해서.. 들어오는 임대료가 상회할 수 있는..기본적인 사업 구조가 맞아야 시작할 수 있는 사업이에요.
근데 내가 각종 테크를 설치해서 멋진 매장을 내긴 냈는데, 입점자들이 안들어오면 난 우찌 될까유..?
사실 제대로 된 시제품을 만들어 소비자 반응을 보고자 하는 기업이라면, 1달에 250만 원을 내고 충분한 파일럿 데이터를 얻을 수 있다고 할 때, 그건 결코 비싼 돈이 아니에요. 내가 소비자 집단을 모아 조사하려고 해도 돈천만원은 드니까요.
하지만 정말로 한 자리당 월 250씩은 낼 수 있는 스타트업들이 꾸준히 공급될 수 있을까요?
한국만 해도 와디즈에 가면 별의별 디바이스를 한다는 스타트업들이 많기는 한데요. 가만 보면 50%는 먹튀예요. 한번 펀딩 땡겨서 판 다음에는 또 다른 거 만드는 애들요.
자기가 한번 만든 제품을 공들여 키워 브랜드로 만들고자 하는 애들이 없다는 게 문제죠. 실제로 받아봐도 퀄리티나 기능이 자신들이 자랑한 것만 못하구요. 정말 진지하게 제품 연구에 목숨 거는 애들이 많았으면 오늘날 ‘공간 와디즈’가 진작에 B8ta가 되고도 남았게요?
일본도 상황은 마찬가지예요. 웹이나 온라인으로 창업하려는 스타트업은 많지만 하드웨어나 디바이스를 하려는 스타트업들이 미국만큼 많지가 않아요. 첨에 가랭이 찢어져가며 간신히 입점자를 모았다고 해도, 과연 이게 지속될 수 있을까는 다른 문제죠.
츠타야 가전+는 이 문제를 어떻게 풀어가고 있을까요?
츠타야 가전+는 모브랜드인 ‘츠타야 가전’이 가진 네트워크와 장점을 백분발휘해요. 츠타야 가전이 2015년 런칭될 무렵, 얘는 츠타야 서점이 가진 장점을 그대로 가전으로 옮겨온 라이프 스타일 제안형 가전으로 칭송받았어요. 즉, 모브랜드인 츠타야 가전도 나름 혁신 브랜드였던 셈이죠.
그래서 다른 가전 매장과는 달리 ‘그 제품이 있는 일상’, 뭐 이런 식의 전시형 쇼룸을 많이 가지고 있었답니다. 그리고 이때부터 흥미로운 방식으로 상품을 어떻게든 큐레이션하려고 애썼구요.
아울러 당시 다른 가전에선 소개되고 있지 않던 ‘전기 자전거’ 같은 핫한 아이템들을 대거 전시하면서 젊은 층이 즐겨찾는 가전으로 불리기도 했어요.
츠타야 가전은 이런 제안형 코너와 전통 가전이 믹싱된 구색의 점포였어요. 아래는 비교적 전통 가전과 유사한 코너들이죠.
이 사업을 해온 지 어언 6년째예요. 그동안 츠타야는 이미 많은 가전 기업들과 네트워크가 형성되어 있겠쥬? 그 파워를 발휘해, 츠타야 가전+는 임차인들을 공개 모집하는 데 그치지 않고 스스로 족집게 섭외해 집어넣는 전략을 취하고 있어요.
무슨 소리냐면, 한달에 250을 낼 괜찮은 디바이스를 만드는 스타트업들도 한자리 꿰차고 앉아있지만, 이제 막 시제품을 낸 전통 기업의 새로운 가전 제품도 한자리를 꿰차고 앉아있을 수 있다는 거죠.
바로 아래의 쿠쿠밥솥처럼요. 쿠쿠밥솥에게 한 달에 250은 껌이쥬..?
그치만 껌 씹을 줄 안다고 아무때나 껌을 씹을 수는 없는 법. ㅋㅋㅋㅋ
왜 쿠쿠밥솥은 츠타야 가전+에 매장을 냈을까유..?
거기엔 여러가지 이유가 있어요. 쿠쿠 정도면 시제품을 내놓고 어떻게든 자체적으로 소비자 반응을 테스트하는데 그 비용을 따져보니 츠타야 가전+에 전시하는 게 더 저렴해서일 수도 있구요. 또 다른 이유는 우리 밥솥이 X세대에겐 최고의 밥솥인데 MZ 세대가 모를 때 그들에게 어필하고 싶어서일 수도 있답니다.
즉, 꼭 ‘스타트업’으로 국한하지 않는다면 젊은 얼리 어답터들의 반응을 보고픈 가전 기업은 적지 않고, 그간 가전계에서 큐레이션 내공을 쌓아온 츠타야 가전이라면 더더욱 임차인들을 구하기 수월한 셈이에요.
“그런데 매장이 다 쿠쿠밥솥 같은 브랜드면 재미가 없지 않습니까, 재미가!”
오오~ 네, 바로 그 밸런스가 중요해요. 츠타야 가전+에서 큐레이션이 중요한 또 하나의 이유는요. 딱 봤을 때 기술은 좋은데 돈이 너무 없는 애들 있잖아요. ㅋㅋㅋ 이런 애들은…따로 무상 전시의 기회를 준답니다.
일례로 츠타야 가전+는 Green Funding이란 크라우드 펀딩 기업과 손잡고 Green Plan을 마련하고 있어요. 이 프로젝트에서 펀딩에 성공한 친구들은 츠타야 가전+에서 무료로 전시해 준답니다. 매장의 신선도를 유지하기 위한 방책인 셈이에요.
이런 식으로 핫한 임차인의 경우, 그들이 쫌 돈이 없어도 유치해 주면서… 또 쿠쿠밥솥 같은 주머니가 훈훈한 기업들도 함께 유치해서 밸런스를 잡게 되면.. 누이 좋고.. 매부 좋고.. 츠타야 좋고.. 이런 모델이 구축되는 것이죠. 허허허허…
츠타야 가전+, 대망의 대상은? ㅋㅋㅋ
츠타야 가전+가 입소문이 나기 시작하면서 올해 4월, 얘네는 1주년 기념 “츠타야 가전+ 대상(蔦屋家電＋ 大賞)”이라는 걸 선정했어요. 작년에 처음 오픈하고 올해 1월까지 전시한 애들 중 소비자 반응이 가장 좋았던 제품을 선정해 상을 주는 거죠.
ㅋㅋㅋㅋ 근데 역시 섬나라… 대망의 대상 제품이 머였게유..? ㅋㅋㅋㅋ 바로 요 아이였답니다아~ 뚜두둥…!
얘의 이름은 캐릭터 소환 시스템 ‘Gatebox’예요. 아니.. 요따구 것을 머에 쓴다요..? ㅋㅋㅋ 그치만 얘를 무시하면 안되는 것이요. 얘가.. 츠타야 가전+에서 주목받고 나서 올 1월에는 무려 CES에 진출했지 말입니다..?
얘 빼고는 정상적인 혁신 디바이스들이 상을 탔어요.
기타 수상자 중 제 눈에 젤로 신기했던 건 탈모 방지 모자요. ㅋㅋㅋㅋㅋ 모자 안쪽에 먼가 Techy한 장치가 붙어있어요. 정말 이 모자를 쓰면 탈모가 방지된단 말인가…. 다들 첨엔 안 믿는데 데이터를 보면 깜놀 한대요! ㅋㅋㅋㅋ
‘체험’과 ‘데이터 취득’ 미래 매장의 키
츠타야 가전+의 리더 키자키다이스케(木崎大佑)의 인터뷰를 몇 개 읽어보면, 이 사람 무지 똑똑한 사람이에요. 미래 매장의 열쇠에 대해 이 분은 ‘체험’과 ‘데이터 취득’이라는 2가지 요소를 딱 얘기한답니다.
사실 ‘체험’에 대해 얘기하는 분들은 우리 주변에 너무나 많아요. 소비자들이 와서 체험하는 공간이 되어야 한다고들 얘기하지만.. 그래서 그들이 체험만 하고 돌아가면 대체 기업은 뭐가 남는 거지요..?
옛날엔 그냥 고객바라기 외사랑이었어요. 님은 갔지만 다시 올 것을 믿으며 서비스하는 거죠 뭐.. ㅋㅋㅋㅋ 근데 요즘 들어 이건 사실 신파예요. 아니, 얻는 것도 없는데 기업이 미쳤다구 체험을 제공해유..? ㅋㅋㅋ
이제 ‘체험’이란, 기업에게 딱 3가지 의미뿐이랍니다. 어떤 식이건 KPI를 설정할 수 있어야 체험도 제공하는 거예요.
- 첫째, 판매를 위한 사전 Try거나 –> 전환율이 중요한 KPI쥬?
- 둘째, 체험과 데이터를 교환하는 것이거나–> 수집 데이터가 KPI쥬?
- 셋째, 그 체험 자체를 판매하는 서비스업으로의 전환요. –> 매출이 KPI인 이상적인 모델
“하지만 체험을 제공하면 고객이 많이 모이지 않습니까?”
맞아요. 그럼 오가닉하게 매출이 늘기도 해요. 하지만 요즘 늘어나는 ‘쇼룸형 매장’의 경우는 과연 의미가 있을지 다시 한번 짚어봐야 해요. 쇼룸형 매장의 첫 번째 존재 이유는 다이스케의 말처럼 체험을 주고 데이터를 취득하는 곳이어야 한답니다. 뭐 막 돈이 넘쳐나서 깔구 자는 지경이라면 그런 거 없이 해볼 만 하지만요. ㅋㅋㅋ
여러모로 생각할 거리를 주는 사례쥬..? 코로나 끝나면 함 가봐야 대게써유~~
저는 낼 또 올게유~~
