안냐세요~ 상쾌한 아침입니다! 우앙~ 어제는 운동을 못 갔어요. 그래도 나름 2주간 러닝머신을 하루에 6km씩 뛰었다 걸었다 했걸랑요. 너무 오래 운동을 쉬었던 터라.. 요번 주까지만 워밍업 하고 다음 주부터 근육 운동 들어갈라 했는데요.. 처자버림…ㅠㅠㅠㅠ 어우씨….
edited by 하지영
오늘 우리 이커머스 무협 실화 한판 때려볼까요?
코로나 이후 우리 모두 ‘이커머스다!’ 이거에는 완벽한 동의가 이뤄졌다고 봐요. 하지만 결심과 현실은 넘나 다른 것… 마음은 효도르지만.. 현실은 동네 일진에게도 발리는 신세라는 거죠.
이커머스로 광고비는 때려붓는데 매출이 안 나온다, 하시는 분..
네이버 검색 광고도 페이스북 광고도 다 한물 간 것 같다, 싶으신 분..
이커머스론 요즘 애들 물건이나 팔리지 비싼 건 안 팔린다, 생각하시는 분…
오늘 우리 정신 좀 차려보자고요. 월 3천만 원 매출에 불과하던 자사 몰이 3개월 만에 4억 5천만 원이 된 실제 사례를 통해서 말이죠.
헉.. 그게 뭔 소리냐고요?
네.. 저도 제 눈으로 매출표를 보기 전까진 믿지 않았답니다.. 허허허.. ‘3개월 만에 그게 되면 누가 이커머스 못 해?’ 함서요.
아마 이미 아시는 분들도 계실 듯요. 이 프로젝트는 지난해 가을 페이스북에서 ‘월 매출 5억 만들기’ 란 이름으로 공개 모집했던 프로젝트예요.
모집을 한 주체는 서울벤처스 CMO 나유업 마케터, 모집 대상은 업력 3년차 이상, 월 매출 3천만 원 미만의 자사 몰을 운영 중인 기업이었어요. 요게 데이터를 공개할 수 있는 조건으로 하는 재능 기부 프로젝트였어서 35개 기업인가가 지원을 했었드랬어요.
그리고 드디어 한 기업이 대상 기업으로 선정되어 프로젝트가 진행되었죠. 과연 결과가 어땠을까나..?
뚜두둥…! 결과는 말이죠. 5개월 뒤 그 기업의 월 매출은 4억 3천이 되었답니다.
나유업 마케터가 5억에서 좀 모자라서 안 한다고 하는 걸 제가 꼬셔서 인터뷰를 하게 됐어요. 5천이 모자라는 게 중요해유..? 10배가 넘은 게 중요하지.. 참내.. ㅋㅋㅋㅋ
아래 글의 Q는 저의 질문이고요. A는 나유업 마케터의 답변이에요.
아울러 제가 나유업 마케터에게서 받은 여러 데이터 중 선정되었던 기업을 특정할 만한 정보는 삭제했으니 양해 부탁드려요.
좌, 지금부터 뭘 어째야 자사몰 매출을 10배나 튀길 수 있는지 우리도 좀 배워보도록 하겠심다. 안전벨트 매시고, 밟습니다아~!
“기본부터 갖추고 시작할까요?”
Q : 원래 프로젝트가 3개월 내 5억 만들기였어요. 10월 26일부터 시작된 프로젝트였는데, 3월 26일, 그러니까 5개월에 걸쳐 4억 3천이 된 거죠. 사실 그것도 대단해요. 어찌 보면 3개월 내 5억 만들기가 무리한 기준이었던 걸까요?
A : 아뇨. 정상적으로 진행되고 사고가 없으면 무리는 아니에요.
Q : 그럼 중간에 사고가 있었단 뜻이네요?
A : (웃음) 네..
Q : 그렇군요. 처음 업체 선정 기준이 업력 3년 이상의 월 매출 3천만 원 미만 기업이었어요. 선정 기준에 특별한 이유가 있나요?
A : 업력이 너무 짧은 기업은 가이드를 지키기도 이해하기도 어려워요. 그래서 3년의 조건을 둔 거고요. 또 월 매출 3천만 원 미만이란 기준은 일단 이커머스에서 아무런 시도를 안 해봤다는 것과 같아요. 즉, 퍼포먼스가 크게 나올 수 있는 기업이라는 거죠.
Q : 프로젝트를 맡아 가장 처음 시작한 일은 뭐예요?
A : 기본적인 것들부터 시작하는 거죠. 처음엔 월 매출 평균 3천만 원 정도라고 하셨지만, 막상 들어가보니 실질적인 월 매출은 그것보다 훨씬 낮았고 전환율도 1%대, 회원 가입률도 10%가 안됐어요. 거기다 광고비는 또 엄청 쓰고 계신 상황이었어요. 그래서 일단 의미 없는 지출인 광고부터 중지시켰어요.
기본적인 사소한 것들이 안 되어있는 상황이었어요. 먼저 회원 가입 같은 경우만 봐도 간편 로그인도 안 되어있었고, 적어야 할 항목도 너무 많았고, 회원 가입시 베네핏도 아무것도 없는 상황이었어요. 가입시 쿠폰을 주고 가입 절차를 간소화하고 간편 로그인을 붙였어요. 그런 기본만 갖추어도 가입률은 오르게 되어 있어요. 일 7-8명 들어오던 회원이 3-40명씩 들어오기 시작했죠.
Q : 그런데 매출표를 보니까 10월에 월 매출이 5800만 원, 11월에 2억, 12월에 3억으로 올랐네요. 10월 26일 시작이면 시작한 지 얼마 안 되었는데도 매출이 올랐네요? 10월 초랑 10월 말이랑은 매출 분위기가 사뭇 달라요.
A : 아.. 사이트에 장치를 넣기 시작한 게 26일이고, 그 전에도 자문을 계속 하고 있었어요. 제품을 일단 준비해야 하니까요. 제품이 잘 준비되면 장치 달고 금방 올라요.
Q : 여기 매출표 보면 11월에 처음으로 일 매출 1천만 원을 찍기 시작해요. 구체적으로 사이트에 어떤 변화를 시도했길래 이런 매출이 나왔어요?
A : 이 기업의 이커머스가 가진 가장 큰 문제가 몇 개 있었어요. 우선 객단가요. 이 기업의 주 판매 제품의 객단가가 10만 원 정도였거든요. 그런데 이커머스는 평균 4-5만 원짜리가 가장 잘 팔리는 가격대예요.
이 기업이 준비한 제품 중 4-5만 원짜리 제품이 있긴 있더라고요. 10월에는 이 제품들이 노출이 잘 될 수 있게 하기 위한 여러 장치들을 넣는 것만으로도 매출이 올랐어요. SNS 카탈로그라든지, 혹은 네이버에서 이벤트 필드 값을 줘서 회원 쿠폰을 적용하면 최저가로 나올 수 있게 한다든지요.
그 정도 반응이 있고 나니, 이 제품들이 일종의 니치여서, 이길 수밖에 없는 광고 전략을 짤 수 있겠단 생각이 들었어요.
Q : 이길 수밖에 없는 광고 전략이란 무슨 뜻이죠?
A : 예를 들어 내가 네이버에서 ‘가디건’이란 검색어를 구매한다고 생각해보면요. 가디건이란 검색어는 누구나 사길 원하기 때문에 일단 굉장히 비싸요. 이런 검색어를 사고도 이길 수 있는 방법은 흔치 않아요. 그런데 아마추어들은 내 사이트에 가디건이 1-2개밖에 없는데도 이런 검색어를 사기도 하거든요. 보통 이런 검색어를 산다고 하면 정말 가디건 전문점에 준하는 수준으로 가디건이란 카테고리 킬링을 시켜놓고 사야 승산이 있어요.
마케터가 공략하기 가장 좋은 지점은 ‘가디건’처럼 누구나 원하는 검색어가 아닌, 니치(Niche) 검색어를 노리는 거예요.
예를 들면.. 만약 기업이 남성 브랜드라면 ‘페로몬 향수’ 같은 거요. 이 검색어를 사겠다는 사람은 많지 않으니까 입찰가가 높지 않죠. 충분한 종류의 페로몬 향수를 먼저 구비하고, 그 검색어를 산다면 그땐 이길 수밖에 없는 전략이 돼요.
페로몬 향수란 키워드로 검색하는 사람은 분명 목적 구매를 하는 사람이에요. 많지는 않지만, 일단 확보하면 이런 고객은 연중 내내 우리 몰을 찾는 고정 고객, 충성 고객이 되기 쉽기 때문에 기업의 캐시카우가 되어줘요.
Q : 와~ 그렇게 되는 거군요. 이 기업에선 그럼 그 4-5만 원짜리 제품과 같은 카테고리의 제품을 여러 개 구비하고, 해당 검색어를 사서 성공한 거네요. 결국은 1일 천만 원 정도 하려면, 나도 광고비를 쓰긴 써야 하는군요.
A : 네. 그럼요. 광고만 해도 안되지만, 광고를 안할 수는 없어요.
Q : 근데 한 개 잘 팔렸다고 해서 그거랑 비슷한 제품을 여러 개 준비하면, 내 제품끼리 경쟁이 일어나진 않을까요?
A : 아뇨. 그냥 파이가 커져요. 즉, 원래 잘 팔리던 건 더 잘 팔려요. 아래가 10월의 상품별 매출표예요. 10월엔 해당 카테고리에 상품 A밖에 없었어요. 이게 10월에 165개 팔렸죠.
그런데 11월에는 해당 카테고리에 상품 B와 상품 C 등 유사 제품을 더 늘렸더니 상품 A 판매량이 도리어 439개로 늘어난 걸 볼 수 있어요. 처음 등장한 상품 B와 상품 C도 이제 매출이 올라오기 시작하고요. 이긴다는 건 이런 식으로 된다는 거예요.
Q : 그렇군요. 다른 쇼핑몰들도 그렇게만 하면 일 매출 천만 원이 나올까요? 생각보다 니치 카테고리를 발견한다는 게 쉽지 않아 보여요.
A : 경험이 없으면 이런 카테고리를 발견하기 어려울 수도 있어요. 이 기업 같은 경우도 우리가 발견한 니치 카테고리가 자신의 주력 상품이 아니었기 때문에 처음엔 대표님이 거부감이 좀 있으셨어요. 제 눈엔 기회가 보이지만 이커머스를 많이 안 해보셨으니까요.
이커머스에 경험이 없으면, 내가 주력으로 판매하려는 제품을 열심히 팔 생각을 해요. 그런데 오래 해본 사람들은 1년을 내다보고 매출 구조를 짜거든요.
예를 들어 남성복 브랜드라고 하면, 겨울에 파는 아우터들이 엄청난 주력 상품이에요. 단가랑 마진이 이게 제일 크기 때문에 이때 버는 수익이 1년 수익이 될 때도 있어요. 그럼 봄 여름엔 뭘 팔 거예요? 내 주력 상품이 겨울 아우터라고 해서 봄 여름을 놀아버릴 순 없잖아요.
이럴 땐 내 주력 상품이 아니더라도 벨트나 가방, 구두 같은 걸 구비해요. 마진은 아우터만큼 크지 않고 얇지만, 이런 건 1년 내내 팔려요. 데이터 분석을 잘해서 제품 구색을 충실히 하면 작은 매출들이 모여 일 매출 천만 원이 되는 거죠.
겨울에 주력 상품이 팔릴 때에는 또 이런 제품은 장바구니를 키우는 역할을 해줘요. 마케터라면 어떤 경우건 장바구니를 키우는 제품 구색을 하게 되어 있어요. 다른 데 가서 살 수 있는 제품이라면 그냥 여기서 사버리도록 유도하는 거죠.
이건 검색어를 쳐서 사는 목적 구매와는 다른 충동 구매예요. 이 밸런스를 잘 맞추는 거죠. 일 매출 천만 원이 1년 내내 나와야 하는 거잖아요. 이런 제품을 구비하고 판매한다고 해서 기업의 아이덴티티가 흐트러지지는 않아요.
Q : 이 기업의 경우에도 충동 구매를 위한 전략이 있었어요?
A : 네. 그런 건 우연히 사는 거라 보통 페이스북에 지나가도록 해요. 저가의 제품들은 페이스북에서 지나가게 해요. 보통 투 트랙을 가져가죠. 네이버 검색 광고는 니치 검색어를 구매하는 목적 구매용으로, SNS는 더 저렴한 제품들의 충동 구매용으로요.
Q : 어머, 12월 데이터 보니까 일 매출 1억이 터진 날이 있네요?
A : (웃음) 아.. 그거 잘 된 거 아니에요.
Q : 1억인데 왜 잘 된 게 아니에요?
A : 그 아래 매출 보세요. 다시 11월 수준으로 뚝 떨어졌잖아요. 천만 원 아래로 주욱 떨어지면서 일 1백만 원짜리도 있고..
Q : 네.. 무슨 일이 있었던 거예요?
A : 어떤 의미에선 대형사고였죠. 연말도 있고 하다보니 대표님께서 조바심이 나셨던 듯해요. 갑자기 상의를 안 하시고 20% 할인 프로모션을 시작하셨어요. 그러니까 매출은 일단 터졌는데, 문제는 제품을 준비 안 하고 할인이 먼저 나갔어요.
Q : 그게 무슨 소리예요?
A : 프로모션을 하려면, 나한테 물건을 납품하는 사람들하고 얘기가 사전에 잘 되어 공급자가 충분한 물량을 가지고 있거나, 아니면 내가 직접 내 창고에 물건을 쟁여둔 다음에 시작해야 해요. 나는 세일을 때렸는데 물건이 훅 팔리고 더 안 들어오면 무슨 일이 생기겠어요? 있는 거 다 팔고 나면 팔 게 없는 거죠.
그럼 매출이 주우욱 떨어져요. 빨리 제품이 보충이 되어야 하는데, 그게 안됐어요. 이 기업의 경우 취급하는 일부 서플라이어 같은 경우는 왜 자기네 제품을 할인하냐고 컴플레인까지 들어왔어요. 조금 이름이 있는 서플라이어들은 그러기도 해요. 그러다보니 1월달까지도 물량이 보충이 안됐어요. 그동안 세웠던 매출들이 박살이 났죠.
Q : 으악 그럼 어떻게 해요? 그런 상황에선 뭘 할 수 있어요?
A : 또 다른 카테고리를.. 개발하는 거죠. 뭐… 사실 쇼핑몰 매출을 늘리는 건 이런 작업의 반복이에요. 우선 제품이 하나 터져주면, 그 제품을 위주로 카테고리를 구성해 완성해나가고.. 또 유력 제품을 발견해서 추가로 카테고리를 하나둘 늘려가면서요. 여기엔 시간이 걸리는데 이 시간을 성실히 보내야 해요.
일단 전에 판매하던 4-5만 원짜리 카테고리는 이미 알려졌고 기업에 돈을 잘 벌어다주고 있으니.. 추가로 코로나 관련 상품들을 카테고리화했어요. 또 이 과정에선 대표님이 SEO를 잘하셔서 무료 트래픽도 많이 얻었죠. 그러면서 2월부터 다시 올라가기 시작했죠.
Q : 무료 트래픽이라면?
A : 다들 ‘코로나’라고 부르다가 갑자기 ‘코로나19’로 바뀌던 순간이 있었잖아요. 대표님께서 센스 있게 모든 제품에 코로나19 태그를 다신 거예요. 다른 몰들은 아직 ‘코로나’로만 태그를 달고 있었고요. 그러다보니 ‘코로나19’로 검색한 트래픽은 그 검색어를 사지 않았는데도 다 우리 쪽으로 몰린 거죠.
Q : 다행이네요. 근데 말이죠. 프로젝트가.. 어떻게든 우여곡절 끝에 지금은 끝난 상황이잖아요? 이 매출이 마케터님이 떠난 이후에도 계속 유지가 될까요?
A : 가끔 연락 오면 자문해 드리고 있는데 유지될 거라고 봐요. 제가 제일 신경썼던 게 전환율, 즉 구매율이었거든요. 특히 재방문 구매율은 무조건 3% 넘어야 해요.
Q : 재방문 구매율이라면 전에 왔던 사람들이 산다는 거죠? 고정 고객요.
A : 네. 이게 3%는 넘어야 안정적이에요. 그런데 처음 프로젝트 시작할 때 재방문 구매율이 1% 대였어요. 지금 3월에는 3.66%예요. 이 정도면 이 쇼핑몰은 어느 정도 안정이 된 쇼핑몰이라고 봐야 해요.
Q : 와. 이 기업은 좋겠어요. 2차 재능 기부 프로젝트 시작하신다면서요?
A : 네. 요번엔 3달에 10억 만들기요.
Q : 헥, 10억? 업체는 고르셨어요? 이번엔 또 1년 걸리는 거 아니에요?
A : 네. 업체는 선정했어요. 이번에는 제품군이 훨씬 유리해서 사고만 없으면 잘 되지 싶은데요.
Q : 이런 재능 기부 프로젝트는 계속하시는 거예요?
A : 아뇨. 이번이 마지막이에요.
Q : (젠장할… ) 글쿠나… 와~ 오늘 정말 잘 들었어요. 인터뷰에 응해주셔서 감사합니다~~
요렇게 인터뷰는 마무리 되었답니다… 지금 저랑 같이 ‘젠장할..’ 하신 분들 많으시쥬..? ㅋㅋㅋ 재능 기부 프로젝트의 기회는 물 건너갔지만.. 오늘 글이 이커머스를 잘 모르는 e알못들에겐 좀 영감이 되셨으면요~
전 낼 봬유~~
