#스브트#스몰브랜더트렌드 이 글은 #무료 로 공개됩니다.
스몰브랜더가 소개하는 한국 유망 브랜드 1타는 #스윗밸런스 예요.
작은 가게에서 쏘아올린 연매출 1백억의 큰별은 이제 매출 1천억을 꿈꾸죠.
넘 큰꿈 아니냐구요..? 워매~ 속고만 살았소! 일단 읽어봐! ㅋㅋㅋㅋ
edited by 하지영
‘네카라쿠배’라는 용어, 한 번쯤 들어보셨지요? 네이버, 카카오, 라인, 쿠팡, 배달의민족을 뜻하는 말인데요. 이 회사들의 공통점은 빠른 실행력과 아이디어로 급성장한 회사라는 점입니다. IT 기반의 ‘네카라쿠배’도 대단하지만, 요즘에는 각자의 매력과 강점을 제대로 조합하여 폭풍 성장하는 작은 브랜드의 약진도 눈부십니다.
브랜드 본연의 강점에 집중하여, 단숨에 놀라운 성장을 만들어내는 작은 브랜드의 사례를 ‘스몰브랜더 트렌드’, 일명 ‘스브트’에서 집중적으로 다뤄보겠습니다. 스브트의 첫 아티클은 온오프라인 모두를 사로잡은 푸드 업계의 스몰 브랜드, 스윗밸런스 이야기입니다.
더 이상, 작은 샐러드 가게가 아니죠! ‘스윗밸런스’
요즘 급성장하는 키워드 중 하나가 바로, #비건 #키토 #대체육 등의 건강식 관련 단어들인데요. 실제로 2030의 젊은 세대들 중 #샐러드 #포케 #착즙주스 등의 건강식을 진심으로 즐겨 먹는 사람들이 급속도로 늘고 있습니다. 게다가 오피스 상권을 중심으로 ‘샐오남(샐러드 먹는 50대 남성분)’도 엄청나게 증가하고 있다고 해요!
특히 코로나 이후에는 밖에서 음식을 먹는 문화가 줄어들면서, 건강식을 정기구독해서 먹는 수요층도 증가하고 있는데요. 이렇게 성장 중인 건강식 시장에 이미 6년 전 진입하여, 2020년 기준 연매출 100억을 가뿐히 넘긴 스몰 브랜드, 스윗밸런스의 성장 스토리를 소개합니다.
1. 특색 있는 컨셉으로
탄탄한 매니아층을 확보하다.
샐러드 전문 브랜드, 스윗밸런스의 성장 속도는 언제 봐도 놀라운데요. 2015년 서울대생들이 모여 학교 근처에 있는 세탁소를 탈바꿈하여 만든 작은 샐러드 가게로 스윗밸런스는 시작됐습니다. 2015년 당시만 해도 국내에는 샐러드와 착즙주스를 전문으로 판매하는 매장도 많지 않았을 뿐더러, 수요층도 두텁지는 않았는데요. 스윗밸런스는 니치 시장(Niche Market)이던 샐러드 시장의 가능성을 보았고, 2030 고객을 정확히 타깃팅하여 빠르게 팬을 모았습니다.
스윗밸런스는 럭셔리한 브런치 레스토랑 느낌으로 고객에게 다가가기보다는, 친근하면서도 매력 있는 친구 느낌으로 특색있게 브랜드 포지셔닝을 했는데요. 예를 들어, 동네 세탁소를 예쁜 샐러드 가게로 탈바꿈한 모습을 SNS에 모두 공유했어요. 브랜드의 가장 완벽한 모습만을 꾸며서 노출하는 것이 아니라, 성장해나가는 모습을 하나하나 SNS에 담은 것이죠. 고객은 이런 스윗밸런스의 성장을 응원하게 되었고요.
뿐만 아닙니다! 스윗밸런스는 착즙 주스를 멋진 와인잔에 서빙하여 온라인 바이럴을 적극적으로 유도했는데요. 고객은 와인잔에 담긴 착즙 주스를 특색 있고 재밌다고 생각하여 SNS에 사진을 공유했고요. 스윗밸런스는 이를 놓치지 않고, 빠짐없이 리그램(Re-gram) 하는 방식으로 고객과 적극적으로 소통하였습니다.
내가 올린 포스팅을 브랜드 계정에 정성스럽게 공유까지 해주니, 고객은 스윗밸런스에게 더욱 애착을 가질 수밖에 없었을 텐데요. 스윗밸런스는 이렇게 고객의 성향을 제대로 이해하여, ‘제품’과 ‘브랜드’를 매력 있게 표현하였고 니치 시장에서 팬층을 탄탄하게 확보했습니다.
2. 다양한 플랫폼에 빠르게 진입하여
고객 트렌드를 적극적으로 파악하다.
오프라인으로 시작했지만 스윗밸런스는 배달의민족, 도도포인트, 인스타그램, 카카오 등 모든 온라인 채널을 적극적으로 활용했습니다. 이는 스윗밸런스의 발 빠른 정보력과 실행력이 뒷받침된 부분인데요. 아직은 사용자가 적은 신규 플랫폼이라도 다양하게 활용했어요. 이는 스윗밸런스가 빠른 입소문을 만든 중요한 요인 중 하나로 작용했는데요.
예를 들어, 당시에는 비교적 규모가 작았던 배달의민족에 발빠르게 진출했기 때문에 다른 매장보다 먼저 후기가 형성될 수 있었어요. 현재도 스윗밸런스는 인스타그램, 유튜브, 카카오스토어, 네이버 스마트스토어 등을 모두 활용해, 안 쓰는 채널을 찾기가 어려울 정도예요. 그러니, 작은 브랜드들은 신규로 생기는 플랫폼에 꾸준히 관심을 가질 필요가 있겠죠?
스윗밸런스는 다양한 플랫폼에서의 소통을 통해, 고객과 트렌드를 제대로 파악하고 이를 메뉴 개발에 반영했습니다. 지금이야 흔한 메뉴가 되어 버렸지만, 2016년 당시에는 단호박에 스프를 담아 단호박 스프를 서빙하는 식당이 별로 없었는데요. 2016년부터 달콤하고 부드러운 단호박 스프를 찾는 고객이 슬슬 많아지자, 스윗밸런스는 이를 발 빠르게 포착하여 ‘단호박 스프볼’을 신규 메뉴로 개발합니다. 단호박 스프볼은 고객들 사이에서 인기 메뉴로 탈바꿈하였고요! 고객이 찾지 않는 제품을 만드는 ‘1보 앞서는’ 브랜드가 되기보다는, 고객이 필요로 하는 것을 발 빠르게 포착하여 ‘0.5보 앞서는’ 스윗밸런스죠.
현재도 스윗밸런스는 수비드 닭가슴살 샐러드, 스터프드 닭가슴살 쌀국수, 키토 김밥 등 고객 트렌드에 맞는 메뉴를 꾸준히 개발하여 출시하고 있습니다. 스윗밸런스는 출시한 메뉴의 30% 정도만 지속적으로 판매하는 고정 메뉴로 남겨둔다고 하는데요. 제품을 개발해 고객에게 선을 보이는 제품 실험도 놓치지 않고 열심히 하는 모습입니다.
3. 무작정 매장 수를 늘리는 대신,
가맹점과 본사 모두의 건강을 고민하다.
하지만 스윗밸런스는 매장을 무작정 늘리는 방식으로 사업을 확장하지 않습니다. 가맹점주와 고객, 본사 모두가 만족하는 방향성을 진심으로 고민하는데요. 현재도 스윗밸런스는 가맹점(7개)와 직영점(14개)을 고루 갖추고 있습니다. ‘빠른 확장’과 ‘퀄리티 유지’ 사이의 균형을 맞추는 모습인데요!
매장 수를 무작정 늘리는 대신에 시도한 전략 중 하나가 샐러드 업계에서는 최초로 시도한 ‘샐러드 자판기’ 사업이었어요. 공유 오피스나 헬스장처럼 샐러드를 원하는 고객이 포진되어 있을 만한 장소에 샐러드 자판기를 설치한 것인데요. 샐러드가 덜 팔리면 상해서 버려야 하는 샐러드 재고 이슈로 2017년 이후로는 추가 확장을 중단했다고 해요. 하지만 직원 채용 공고를 보니, 여전히 자판기 사업 관련 계획을 100% 포기하지는 않은 모습입니다.
그 이유는, 자판기가 더 많은 고객들에게 스윗밸런스의 제품을 노출할 수 있으면서 확장 관점에서도 좋은 시도이기 때문이라고 생각합니다. 특히 코로나 이후로 공유 오피스 내 자판기와 무인으로 운영되는 키오스크(kiosk) 사업 자체가 빠르게 성장하는 추세이기 때문에, 스윗밸런스가 자판기로 또 어떤 시도를 할지 궁금해집니다.
4. 온라인 판매도
정석으로, 제대로!
오프라인으로 시작했다고해서, 매장을 많이 내는 것만으로 사업을 확장할 필요는 없겠죠? 스윗밸런스는 2019년, 이커머스 시장에도 진출해 사업 확장을 도모했습니다. 온라인 사업도 한 번 하면 제대로 해내는 스윗밸런스인데요. 자사몰에는 함께 먹으면 좋은 닭가슴살, 곤약 국수, 오트밀 등과 함께 스윗밸런스의 샐러드와 주스 제품을 판매하고 있고요. 1, 2, 4주의 식단 구독 서비스도 구성하였습니다. 자체 제품뿐만 아니라, 스윗밸런스와 잘 어울리는 타 브랜드 제품도 함께 판매하므로써 고객이 스윗밸런스 자사몰에 꾸준히 방문하도록 유도하는 것이죠.
뿐만 아니라, 스윗밸런스의 샐러드는 쿠팡, 마켓컬리 등의 대형 플랫폼에도 입점되어 있는데요. 자사몰(플랫폼)을 매력적으로 만들어 확장하면서도, 거대한 대형 플랫폼도 적극적으로 활용합니다.
스윗밸런스는 이렇게 온오프라인으로 확장하며, 제품 퀄리티를 안정적으로 유지해야 하는 큰 숙제가 생겼어요. 이를 제대로 해결하기 위해 HACCP 인정을 받은 자체 공장을 설립했습니다. 빠른 성장 속에서도 신경써야 할 모든 일들을 차근차근, 제대로 하기 때문에, 고객에게 신뢰를 잃지 않는 것이죠.
5. 멤버십, 서포터즈 등을 활용하여
온라인 고객을 락인(Lock-in)
온오프라인 상의 팬을 적극적으로 활용하는 스윗밸런스답게, 온라인 상으로 찐팬을 확보하는 전략도 다채롭게 설계합니다. 우선, ‘스프터즈(Soup + Supporters = Soup-ters)’라는 재미있는 이름으로 일반 고객에게 무료 제품과 커뮤니티 이벤트를 제공하고 스윗밸런스를 홍보하도록 하는 프로그램을 벌써 6번 기수째 운영 중인데요. 이는 요새 ‘잘한다’는 건강식 스몰 브랜드들이 실제로 많이 사용하는 방법이기도 합니다. 고객 서포터즈를 운영했을 때, 고객과 끈끈한 관계가 만들어질 뿐만 아니라 ‘찐-리뷰’가 브랜드가 원하는 키워드로 쌓이게 되어, 홍보에도 도움이 많이 되기 때문이에요. 인위적이라고 느껴질 수 있는 인플루언서 홍보와는 또 다른 매력의 마케팅이죠!
이뿐만 아니라 최근에는 고객을 락인(Lock-in)하는 전략으로 ‘프렌드십‘이라는 50,000원의 유료 멤버십(1,000명 한정)도 론칭하였는데요. 유료 멤버십에 가입하면, 웰컴 기프트와 함께 정기적인 할인 쿠폰을 제공합니다. 스윗밸런스를 꾸준히 사용하는 고객이라면, 혜택이 꽤 매력적이더라고요. 멈추지 않는 스윗 밸런스의 실행력을 여기서도 확인할 수 있겠죠?
스윗밸런스의 행보를 보면, 오프라인으로 시작한 스몰 브랜드가 온라인까지 진출할 때 할 수 있는 모든 것을 교과서처럼 보는 느낌이 듭니다. 5년 안에 작은 샐러드 가게가 이룬 성과라고 하기엔 굉장히 빠르고 다채로워요. 큰 회사였다면 10년이 걸려도 어려울 일들을 단 5년 안에 빠르게 해낸 추진력이 정말 대단합니다. (지금은 샐러드 밀키트도 준비중이라고 하네요!)
2021년 현재 스윗밸런스의 연매출은 100억을 훌쩍 넘은 상태인데요. 2024년 연매출 1,000억 원을 목표로 하고 있으며, 언제나 큰 도전을 하는 스윗밸런스답게 상장을 목표로 열심히 달리고 있다고 합니다. 스윗밸런스의 추진력과 건강식 시장의 성장 속도로 보면 2024년 1,000억 원 매출 목표가 그리 허황되지는 않다고 생각해요. 스윗밸런스가 정말 목표를 달성할지 궁금해지는 것만으로도 작은 브랜드로서 스윗밸런스의 매력이 많은 분들께 어필되는 것이겠죠.
마지막 코멘트로! 온오프라인을 잇는 창업에 관심이 있으신 분들이라면, 혹은 온라인 사업 진출을 꿈꾸고 계신 사업자 분들이라면 스윗밸런스의 행보를 계속해서 주목해 주세요. 온오프라인 사업을 모두 하고 있는 비즈니스가 하면 좋은 모든 시도들을 스윗밸런스는 늘 실행할 테니까요.
스몰 브랜드의 성장을 돕는 마케팅 파트너 스몰브랜더입니다.
당신의 브랜드를 어떤 고객에게 어떻게 알릴지 함께 고민합니다.
