#신규사업 준비 중이세요?
그럼 아예 비즈니스를 #밀레니얼방식 으로 짜보면 어떨까요?
#전문몰 이 다시 대세랍니다. 요는 #난한놈만패! ㅋㅋㅋㅋㅋ
우앙~ 불금이에요! 이번 주 정말 눈물나게 바빴어요.. 서패위 기간이랑 겹치니깐요. 패션위크 분석해서 셈나 준비하랴, 출장 땜에 일 땡겨 해놓으랴, 쇼보고 리뷰쓰랴, 거기에 운동하랴…헥헥헥.. 인간의 멘탈에도 근육이 있다면 제 멘탈 근육은 아놀드슈바제네거 정도 되지 않을까 생각해요.ㅋㅋㅋㅋ
오늘도 밀레니얼들의 얘기랍니다.
어제 저는 얘네들이 내구성이나 유틸리티에 굉장히 민감한 애들임을 말씀드렸어요. 그렇다면 우리가 신사업을 한다고 할 때엔 과연 어떤 비즈니스 모델을 갖추는 게 유리할까요?
요즘 대부분 기업들이 ‘신新성장동력’ 내지는 ‘미래성장동력’, 이런 별도 사업부들을 하나씩 가지고 계시는데요. 이런 사업부를 가지고 있다는 의미는 역설적으로는 ‘기존의 사업으론 답이 안나온다’는 우리의 현실을 말해주고 있는 것이기도 해요.
오늘 그 얘기 좀 해볼까 해요. 최근 신규 사업에는 새로운 트렌드가 하나 있는 듯 해서 말이에요. 그건 바로 ‘전문시장을 공략하는 것’이랍니다.
Marthalouisa.com, 돈되는 것만 팔라구요.
Mytheresa.com이란 온라인쇼핑몰 다들 아시죠? 한 때 요기 매니아들이 한국에도 엄청 많았어요. 명품을 살짝 저렴하게 살 수 있었던 데다가 상품 구성이 아아주 괜찮았던 쇼핑몰이에요. 구성이 좋을 수 밖에 없었던 게 이 온라인몰을 운영했던 부부 Susanne Botschen과 Christoph Botschen는 그 이전에 Theresa라는 오프라인 편집숍을 뮌헨에서 운영했었거든요. 그리고 독일에 최초로 Prada 매장을 낸 바 있는 업계 베테랑 부부에요.
나중에 생긴 다른 럭셔리 온라인몰들은 제품이 좀 어지러웠다면 이 베테랑들은 알짜배기 물건을 알짜배기 가격으로 파는데 일가견이 있었어요. 그리고 무엇보다 놀라운 건, 참 아름다운 비쥬얼을 가진 쇼핑몰이란 점이에요. LVMH에 새로 만든 24severes하고 지금 비교해도 손색 없을 정도로요.
이 부부는 이 쇼핑몰을 2014년에 니만마커스에 매각해요. 무려 1억 5천만유로에 말이죠!
그리고 이 부부는 신나게 여행을 다녔답니다~ 개부러운 인생…ㅋㅋㅋㅋ 그러더니요. 어느 날 돌아와서 갑자기 쇼핑몰 하나를 또 차린 거에요. 이름하여 Marthalouisa.com, 얘는 구두 전문 럭셔리 쇼핑몰이에요.
그런데 이 순간 말입니다? 이 부부가 구두쇼핑몰을 런칭했단 얘길 듣더니요. 워매애~ 다른 리테일러들이 갑자기 무릎을 친 거에요. ‘와…씨.. 왜 저 생각 먼저 못했지?” 이런 분위기요.ㅋㅋㅋㅋ 그게 “구두 전문 럭셔리 쇼핑몰”이란 개념이 넘나 괜찮은 컨셉이어서 말이죠.
사실 럭셔리 마켓의 주도권이 의류가 아닌 백과 구두로 넘어간 건 벌써 오래 전 일이에요. 아직 파이는 의류가 크기는 한데, 의류 시장은 거의 성장률이 정체랄까요? 그런데 백과 구두는 아직도 쭉쭉이 성장 중이에요.
한동안 백이 럭셔리 시장을 좌지우지 했다면, 최근엔 슈즈가 성장의 견인차가 되고 있어요. 베인앤컴퍼니에서 매년 럭셔리 마켓 보고서 내고 있는 거 아시죠? 여기 지난 보고서들을 종합해보면 2013-2015년까지 백이나 지갑류가 19% 성장하는 동안 슈즈는 무려 23% 성장했답니다. 사실 암암리에 럭셔리 리테일러들의 견인차는 슈즈가 되어가고 있는 게 현실이에요.
그리고 베인앤컴퍼니에서 2017년에 제시한 보고서에도, 슈즈와 쥬얼리는 럭셔리 마켓 중 가장 큰 폭으로 성장하는 카테고리임을 다시 확인해주고 있어요. 옷이 3%성장할 때, 구두는 10% 성장하고 있으니까요. (요 보고서 궁금하셔요? 여기 클릭)
하지만 그럼에도 불구하고 구두는 다른 럭셔리쇼핑몰들 안에 한 섹터로만 구성되어 왔죠. 이걸 Marthalouisa.com은 구두만 따로 떼어, 전문 리테일러로서의 매력을 십분 발휘하고 있어요. 즉, 본격적인 ‘슈즈 트렌드’를 알리고, ‘슈즈 액세서리’라는 것들도 함께 판매하기 시작했어요. 사실 일반 쇼핑몰들은 슈즈 트렌드를 다루는 칼럼이 어쩌다 한번 올라오지 뭐 그렇게 자주 올라오지 않는데요. 이 사이트만이 가진 매력을 한번 볼까요?
이 부부의 이 부러운 행보를 두고 Sports International지에선 너무도 얄미운 나머지 이들을 Cherry Picker(케익에서 체리만 따먹는 깍쟁이들)라 부르기도 했답니다..ㅋㅋㅋㅋ 분명 요 부부 이 몰도 키운 담에 또 팔고 여행다닐 듯요.ㅋㅋㅋㅋ 워매 개부러운 거!
Blaze-Milano, 자켓 카테고리킬러
그런데 이런 카테고리 킬러들이 지금 Marthalouisa.com 하나가 아니랍니다. 얼마 전 화제의 스타트업으로 소개된 쇼핑몰 하나는 독특하게도 ‘여성 블레이저만 전문’으로 하는브랜드에요. 이름하여 Blaze-Milano.
이 쇼핑몰은 전 패션에디터였던 3명의 여성이 모여 만들었는데요. 잇걸들의 블레이저를 만들겠다는걸 목표로 하고 있답니다. 이들의 강점은 바로 Made-in-Italy 고급품이라는 거요. 자켓 가격이 왠만하면 150-200만원 대랍니다.
Blaze-Milano와 같은 컨셉으로는 전에 블라우스만 전문으로 해서 성공한 Equipment같은 브랜드가 있었어요. 이것이 최근 카테고리가 확장되면서 여러 종류의 카테고리 킬러들이 나타나고 있는 실정이죠.
이런 카테고리 킬링 사업이 성행하는 이유는요
첫째, 지금 우리가 정보과잉 시대에 살고 있어서에요. 신규 브랜드나 사업이 자기네 컨셉을 복잡하게 말하기 시작하는 순간 고객의 머리에서 바로 삭제해야지 란 생각이 고개를 든답니다. 예를 들어 ‘우리는 도시의 30대 커리어우먼을 대상으로 하는…’ 누가 이러고 얘기를 꺼내면요. 뭐 끝까지 듣기도 전에 머리 속에서 자연스럽게 Delete버튼이 눌러진답니다. 그런 거 너무 많이 들었고 너무 많이 봤지만 다 거기서 거기였거든요.
이런 시대엔 “우린 뭐 전문이에요~” 라고 간단히 말해주는 게 최고로 잘 각인되는 포지셔닝이에요. 더구나 이 분야에서 그런 스페셜티를 획득할 수 있으면 고가도 팔 수 있으니까요.
둘째, 밀레니얼과 Z세대들은 어제 말씀드린데로 내구성과 유틸리티를 중시해요. 이건 사실 전문브랜드가 가장 큰 힘을 발휘할 수 있는 분야거든요. 수백개 아이템을 셔츠부터 코트까지 다루면서 얘네들을 하나 하나 다 R&D할 수는 없으니까요. 하지만 하나만 다룬다고 하면 소비자들은 이들의 R&D를 믿을 수 있게 돼죠. 이 얘기는 반대로 말하자면, 적어도 전문 브랜드를 한다고 하면, 제품에 있어서 그런 R&D의 Depth를 보여주어야 한다는 얘기와 상통해요.
모노프로덕트와 카테고리 킬러, 감 잡았슈?
어제 저는 Linjer의 핸드백을 소개했어요. 버킷백 하나로 1000명 고객을 기다리게 하는 브랜드요. 사실 Linjer 이전에 이런 식으로 대성공한 브랜드가 하나 더 있었는데 기억나세요?
전에 데일리에서 소개한 바 있는 만수르가브리엘(Mansur Gavriel)이에요. 이 브랜드도 2013년 6월에 딱 2개 제품가지고 런칭했는데 7월에 전부 솔드아웃되고 대기자 리스트는 포화됐었죠.( 여기 클릭) 이 브랜드도 ‘버킷백’ 하나로 성공한 브랜드에요.
최근의 카테고리킬러형 비즈니스들은 이 모노프로덕트 트렌드와 맥락을 같이하고 있어요. 예전에 ‘주유소습격사건’이란 영화 기억 나시는지 모르겠는데, 거기 유오성이 했던 명대사가 하나 있죠. “난 한 놈만 패” 이거요.ㅋㅋㅋㅋ
피터드러커(Peter Drucker)는 혁신사업에 대해 여러가지 의미있는 두 가지 충고를 남겼는데요. 첫째, 모든 혁신사업은 무조건 작게 시작할 것 둘째, 빠르게 주도권을 확보할 것이 그것이랍니다. 이 두 가지 다 너무 멋진 충고에요.
모든 신규 사업은 혁신사업이죠. 이건 작게 시작해야만 하는데, 왜냐하면 모든 신규사업은 ‘신규’이기 때문에 앞으로 많은 시행착오를 겪게 될 거랍니다. 크게 시작하면 이 시행착오의 비용이 너무 많이 들어요.
예를 들어 ‘자! 우리 동영상 커머스 사업부 제대로 해봅시다아~! ‘ 하고 대규모 사업부를 꾸려서 뭐 유명PD출신 뽑아오고 그러면요. 나중에 ‘어? 이 방향이 아닌가벼’ 싶어도요. 있는 사람을 내보내지도 못하고 아아주 곤란한 상황에 처한답니다. 요럴 땐요. 핵심사업부(본부장과 마케팅 담당)만 꾸려서 컨텐츠는 유명 PD와 콜라보 사업을 먼저 진행해보는 게 요즘식 발상이죠.
두번째 충고인 주도권 확보도 정말 귀기울여야 할 내용인데요. 모든 신규사업이 최우선적으로 달성해야 할 목표는 정말이지 매출이 아니라 ‘주도권 확보’에요. 가끔 그런 분들이 있어요. 남의 사업 잘되는 거보면서, ‘아..저거 원래 내가 먼저 시작한 건데..’ 이런 분들요. 정말 속상할 거에요. 하지만 그렇게 된 이유도 바로 당신의 책임이랍니다.. 주도권 확보에 실패해선 절대로 안되었던 거니까요.
이제 가장 중요한 핵심 질문 하나 날려볼께요. 두두둥!
여러분이 만약 가방 브랜드를 런칭했다라고 하면 당신은 ‘어떤 면’에서 주도권을 쥔 브랜드가 되려하나요? 아래 기업들 중 누가 원하는 주도권을 가질 수 있을지 한번 생각해 보실래요?
- A: 럭셔리 가방, 하면 무조건 우리 브랜드가 떠오르게 하겠어!
- B: 스타일리시 가방, 하면 무조건 우리 브랜드가 떠오르게 하겠어!
- C: 버킷백, 하면 무조건 우리 브랜드가 떠오르게 하겠어!
- D: 나는 진실되고 좋은 가방을 만드는 브랜드가 되겠어!
A하고 B는요. 저런 추상적이고.. 박터지는 영역의 주도권을 노리면.. 신규 브랜드로선 주도권 확보하기 매우 어렵답니다. 타겟을 좁게 가져야 주도권 확보가 가능해요. 이 둘에 비해 C의 발상은 지금 매우 그럴싸하죠. 지금 뜨고 있는 아이템의 전문 브랜드가 되려 하는 거니까요. 최근들어 키아이템을 먼저 공략해서 브랜드를 띄우려는 기업들이 많아지는 까닭은 바로 이런 주도권 싸움에서 키아이템 전략이 매우 유리하기 때문이에요.
그리고 … 위의 사례 중에서… D…저 분..!
저 저런 분 정말 많이 봤어요..어찌 보면.. 가장 먼저 사업 접으셔야 할 분인데요…아무런 전략이 없는 순진한 분이지 않나요..? ㅠㅠㅠㅠ 그렇지만 세상은 알 수 없어서, D같은 분이 A나 B보다 오래가는 경우를 종종 보기도 해요. 이 분은 전략을 모르시지만, 모험도 모르시는 분이니까요. ㅋㅋㅋㅋ 가늘고 길게 오래간달까…
그렇지만 가족사업이 아닌 기업으로서의 발상이라면 결코 이래선 안되겠어요. 먹여살릴 안식구, 투자자들 다 생각하신다면요. 그리고 제가 만난 모든 분들을 종합해볼 때, 아이러니하게도 저런 마인드를 지니신 분들보다는 구체적이고 전략적인 마인드를 지니신 분들이 더 좋은 제품을 만들더군요.
지금 신규사업을 준비 중이세요? 그럼 피터드러커의 충고를 꼭 새기셨음 해요. 작게 시작해서 빠르게 주도권 장악. 요 사례에 딱 들어맞는 카테고리 킬링 사업도 한번 생각해 보심 좋구요.
전 낼 또 올께요~ ㅋㅋㅋ 오늘은 참신하게 존 하루요~~
