**이 글은 이번 주까지만 무료여요~
오늘 비즈니스 트렌드 글에서 소개한 #포스트커피 모델을 #넥스트커머스 키노트에서 조망했던 시각으로 함 훑어볼까유? 매스가 사라진 시대에 취향 산업을 스케일하려면 기억해야 할 것들이 있어요!
오늘 소개한 포스트커피 모델은 ‘요즘식 트래픽’이 어떠해야 하는지를 너어무나 잘 보여주는 사례랍니다.
지난주 넥스트커머스 키노트에서, 저는 이 요즘식 트래픽에 대해 여러가지 말씀을 드렸어요.
과거엔 트래픽에 대한 기업들의 법칙은 오직 하나, 우리 자사몰로 고객을 유입시키는 것이었죠. 경쟁사에서 한 명의 고객이라도 더 우리 쪽으로 뺏어오는 게 중요한 시대였기 때문에, 경쟁사 제품을 모두 ‘나도 취급’하는 방식으로 구색을 갖춘 뒤 광고와 치열한 마케팅으로 점유율을 높여나갔던 게 과거의 방식이었는데요.
오늘날 이 방식은 잘 통하지 않아요. 일단 광고와 치열한 마케팅이란 게.. 돈이 너무 많이 드는 데 비해 성과는 초크만 것.. ㅠㅠㅠ 또 경쟁사 대비 뒤지지 않는 구색을 갖춘다는 것도 참 여러 리소스 면에서 무리가 되는 게 현실이죠.
뭐든 오래 묵은 것들에서 지나친 무리감이 든다면, 이제는 시대에 맞지 않는 건 아닌지 점검해봐야 해요. ‘요즘식 트래픽’은 그런 방식으로는 잘 형성되지 않아요.
아래 다이어그램은 제가 넥스트커머스 키노트에서 보여드렸던 그림인데요. 왼쪽이 과거의 방식, 그러니까 우리 자사몰로 모두를 유입하려는 방식이었다면 오른쪽이 ‘요즘식 방식’이랍니다. 모든 구색을 나 홀로 갖추기보다는, 나는 ‘니치(Niche)’에서 시작한 다음, 이미 트래픽이 존재하는 다른 커뮤니티들을 찾아가 연결되는 방법을 찾는 것이죠.
작은 커뮤니티들은 트래픽은 작지만, 오가닉 트래픽을 모아요. 그들이 모은 트래픽은 ‘찐트래픽’이랍니다. 스케일업을 원한다면, 이들을 연결할 수 있는 포지션을 찾아야 구색과 트래픽이란 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있어요.
오늘 포스트커피의 사례는 이 지점에서 생각해볼 게 많아요. 그들이 나 홀로 원두를 확보해 로스팅해서 판매했을 때, 구독자 풀은 금방 포화되었어요. 아무리 노력해도 더 이상 그들 안으로 다른 고객을 효율적으로 유입시킬 수 없었죠.
하지만 작은 수십 개의 스페셜티 커피숍들과 연결된 뒤에는 매출 포텐이 터지면서 450% 성장이란 달콤한 열매로 돌아왔어요. 전에는 경쟁했을지 모를 파트너들을 모두 연결하는 허브로 스스로를 재포지셔닝 했기 때문에 가능한 일이었죠.
혼자 할 수 있는 건 점점 작아진답니다.
과거에 우리는 제품 1개를 생산해 1만 명에게 팔 수 있었어요. 매스 시대의 달콤한 효율은 아직도 망령처럼 우리를 괴롭히죠. 어디 똑같은 제품을 1만 명이 사주는 마법이 일어나는 스팟이 없을까 하구요.
그런데 매스의 시대는 이제 끝났답니다. 누가 중국에서 마스크팩 하나 팔아서 1천억 했다는 전설은 이제 그만 잊으세요.
특히 커피처럼 취향이 좌우하는 시장에선 기업들은 강력한 틈새를 찾아야 마진을 얻을 수 있구요. 그런 틈새, 즉 니치들로 매스 시대의 규모를 달성하려면, 우리는 엄청나게 많은 니치들을 주렁주렁 공략해야 해요.
저는 키노트에서 아래 다이어그램도 보여드린 바 있는데요. 좌, 나 혼자 이 많은 니치들을 야곰야곰 만들며 스케일업에 성공할 수 있나요?
누가 더 잘, 누가 더 많이 연결할 수 있느냐가 미래 비즈니스 성공의 키예요.
여기서 하나 어려운 것은, 과거엔 ‘플랫폼’이나 ‘마켓플레이스’가 이런 니치들의 양적 규모를 달성하는 좋은 방법이었다면, 지금은 그 방식도 잘 통하지 않는다는 거요. 왜냐면 ‘취향’이라는 건요. 양적으로 넓어지는 것 외에 depth로 깊어지는 레벨 설계가 필요하거든요.
저는 이걸 Day2 키노트에서 ‘정서적 연결감’이라고 표현했어요. 고객에게 리워드를 쌓아주고 광고를 쏘고, 할인 혜택을 늘리는 것도 중요하지만, 이 모든 활동의 목표가 ‘정서적 연결감’으로 귀결되지 않는다면 결국 기업은 마진을 끝없이 양보해야 할 거예요. 그런 동기 부여에는 프리미엄이 없어요.
포스트커피는 이 depth 레벨 설계를 충실히 구축한 몰이에요. 초보자가 1회 단순 구매할 수 있는 서비스, 애호가들이 큐레이션을 얻을 수 있는 서비스, 매니악한 친구들이 레어한 커피에 액세스 할 수 있는 구조를 잘 만들어냈죠.
더 놀라운 건 이 정서적 연결감을 ‘시스템’과 ‘데이터’로 구축하고 있다는 점이에요. 진정한 personalization의 힘이랄까요?
지금 우리는 데이터 복잡성과 싸워야 해요. 이 포스트커피의 사례는 이런 시기에 우리에게 많은 영감을 주죠.
혹 이커머스 패배감에 휩싸여 계시다면 오늘 글을 읽고 고만 극복하십셔!
이 기업에게 450%의 성장을 가져다 준 건 실물 유통이 아니라 바루 이커머스였슴미닷!
뽜이야!
교정: 하지영
